達到巔峰狀態的秘密—心理演練

2022022108:30
達到巔峰狀態的秘密—心理演練

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1895年瑞士日內瓦一位名為艾彌爾•庫埃(Emile Coue)的醫生,
在他的診所內發展了一種心理醫療技巧,
因而開啟了現代醫學的革命。

這是一種簡單卻很有療效的方法。
他教導病患不斷重覆告訴自己:

“每一天,每一方面,我變得越來越好(棒)。”


 "Every day, in every way, I'm getting better and better" 



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雖然這種正面的自我對話或自我肯定的方法,
在初期被視為過於簡單或認為無效而被排斥,
但是它的治療成效卻是有目共睹的。
在整個歐洲,愛彌兒•庫埃博士診所對類似病患的治癒率
比其他診所或醫院的療效超過五倍以上。

接著1905年,一位德國的神經病學醫生

約翰內斯·海因里希·舒爾茨(Johannes Sehultz),
依據庫埃的方法,發展了一套療程叫做〝自體訓練〞自動形成良好條件。

這是一種通過帶有自我暗示
思想的集中練習來達到放鬆狀態的方法。


他把放鬆、積極自我肯定、創意想像等方法結合起來,
幫助病患改變潛意識這種思想改進,
會讓他們對自己的態度很快地發生變化,
進而迅速改善了他們的症狀。

多年以來,尤其是在西歐及蘇俄,
舒茲博士的成就帶動了更多對“自體訓練
這種療程更進一步的研究發展,
尤其是在教學及運動領域方面更顯著。


今天,自體訓練的療程已經成為運動心理學的第一部分。
所有運動領域裡的頂尖運動員,
都會學習這種技巧來加強競賽的成績表現。



Photo credit:theathletefactory.nz

一位奧林匹克運動心理學家最近提到:
“在本世紀結束以前,
只剩下採用運動心理學的運動員以及不再參加競賽的運動員。”

所有頂尖運動員都利用最先進的
自體訓練或心理學上的改善條件技巧,
來幫助他們在世界級的競賽中取得勝利優勢。
世界級的競賽中,勝負往往決定於幾分之一英寸或幾分之一秒之間。


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頂尖的“銷售運動員”

也能夠運用同樣的技術戲劇性地大幅改善他們的銷售表現。
到目前為止,在本章中所討論的每件事都是改善心理的方法,
每項建議都是讓你強化銷售人格物質的練習方式。
每個概念都是幫助你取得勝利優勢,好讓你的競爭激烈的市場中,
表現出超級明星的水準。

你將要學習的技術叫作心理演練。它可以在許多不同狀況之下使用。
它很簡單、直接,而且很有效。
它會立即改善你的表現且增加你的自信、把握,以及創造力。
它會讓你在每次拜訪未來客戶時,表現出最好的水準。
你應該在每一場銷售拜訪前做一次心理演練,
這就像是運動員競賽前的暖身運動一樣。
它是拜訪客戶以前的心理暖身運動。


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這項技巧分為五個步驟:

首先,用幾秒的時間去回想最近的一個成功銷售案例。
去回想當時讓你如願以償銷售成功的對話情形。
讓你的回憶停頓在你表現最佳的時候。
回想客戶對你有正面回應時的態度。
回想你是怎樣在拜訪結束之時,拿到客戶合約或支票離開的。
你的潛意識並不能夠分辨出,
什麼是真實的經驗,什麼是你栩栩如生的想像或記憶。

假如你有一個非常成功的銷售經驗,而且你不斷地重複回想,
每一次你回想的時候,你的潛意識就會把它記成一種新的經驗。
當不斷地回想某一個特別成功的經驗時,
你的潛意識就會相信你已經有一連串非常成功的經驗了。
這種奇妙的思想方式可以激發你,也可以傷害你。
所有的銷售人員都會經歷過被拒絕、羞辱或一時失敗的負面經驗,
許多人不但不把這些經驗拋開,反而錯誤地繼續想下去,
有時他們還會把這些經驗拿出來和別人重溫舊夢一番。
他們回家會跟配偶談這些事。
因此他們每一次想到這些不成功的經驗,
他們的潛意識就會像再度發生相同經驗似地記錄下來。
不久,想到這種銷售經驗就會觸發擔心失敗和被拒絕的恐懼。

心理演練的第一個步驟就是要去回憶,
或者甚至去想像一個讓你覺得快樂而成功的銷售經驗。
不斷地回想那些會讓你很冷靜、自信、並且有把握的銷售經驗。
盡可能地回憶你記憶中栩栩如生的細節,
讓它重新活過一次,並把這成功的經驗灌輸到你的潛意識裡去。
這種心中的想像終究會成為你潛意識所接受的指令,
在你下一次銷售拜訪中重複這種成功的經驗。


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第二步驟:在你銷售拜訪前,閉上眼睛,深呼吸,然後放輕鬆。
在你任何方便的地方都可以這樣做——在車上、上班前、離開辦公室前,
甚至在洗手間都可以這麼做。深呼吸是一種能夠放鬆身心的重要心理控制方式。
它會讓人覺得更清醒及更有創造力,
並且能夠讓你在做銷售簡報時發揮最佳的水準。
當你深呼吸時,你的肺裡充滿了空氣並讓你覺得壓迫到橫膈膜。
屏住呼吸幾秒鐘,然後緩緩地吐出來。
重複練習五到七次之後,你就會覺得很鎮定。
你的心情會非常輕鬆,
於是你就可以按照腳本在即將到來的銷售拜訪中,正常演出。


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第三步驟:想像會談最佳的結果。
你把眼睛閉起來,想像你已經完成最初的表現。
想像你的客戶微笑著,神情很輕鬆。
想像自己完全能夠掌握狀況,更重要的是,你看到會談結束時,
客戶簽訂了購買合約,或簽了支票,或對這次的購買做出所有承諾和決定。
能夠看到渴望的結果,而非只看到過程,是非常重要的事。
當你在想像理想的結果時,
你就會指揮自己的潛意識去做或去說可以讓生意成交的任何事。
如果你只看到銷售的過程,
你會發現自己空有一段愉快的銷售談話卻無銷售成果。


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第四步驟:擬出一個期望達成理想目標的肯定敘述句。
寫一些像是:“我相信這次拜訪結果非常圓滿!”
有時候我會在銷售訪問之前,想像並自我肯定好幾次,
“我相信這次見面一定非常圓滿!”
不管你用什麼字詞去描述,
你要想像這次銷售訪問的理想情況,並且重複說好幾遍。
把這些想像和句子清晰地烙印在腦海中,一直到你能輕易背出來為止。


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心理演練的第五步驟,
也就是整個過程的關鍵所在,就是要讓你能抓住成功的感覺。

吐氣、微笑、別緊張,然後把整個過程放輕鬆,
想像這次的銷售拜訪已經如你所願地圓滿達成。
你們的交易結果很成功,而你也達成了所有的目標。
對你自己微笑並且去體驗仿佛客戶已經購買,
而你正準備去拜訪下一位元客戶的那種快樂感覺。
在這整個心態調整過程中最重要的部分,就是你要讓自己感覺到,
你已經說服潛意識去相信你已經完成了一次成功的銷售訪問。
這種心理形象,以及其伴隨的感覺,
將會讓你更冷靜而自信,也會降低焦慮與壓力。
你會發現,你會在最適當的時間裡,
以最適當的言行,展現出預期的理想效果。
當你會見未來的客戶時,
你的肢體語言應該搭配你在心理彩排時練習的冷靜與自信。
抬頭挺胸,保持微笑。

當你把頭抬得高高時,你是不可能感覺到緊張和焦慮的。
挺起背脊與肩膀,你會感覺自己已經準備好去做任何事了。
當你每天前往銷售拜訪時,
要想像自己剛剛成功地達成了一筆百萬元的生意,
把自己想像成是產業的頂尖銷售人員。
你要放輕鬆,並且把所有擔心簡報結果的壓力全部釋放出來。
假如你發現焦慮又出現的時候,深呼吸並且屏住呼吸,然後慢慢地吐出來。
你要自認為已經完成了最佳演出。


記住,你的外在表現一定會和心中的自我想像相呼應。
當你把內在的準備與外在的行為合併為一時,
依據反映法則,此二者是互為表裡的。
你的潛意識會協調你的思想、情緒、談吐,
讓你能夠表現得像是一個頂尖銷售人員。


Gymnastics Mental Imagery: Replay the Day - YouTube

心理演練的過程是非常有效的。
你應該在每場銷售拜訪(比賽)前,執行這五個步驟。
在你步人會(賽)場以前,花幾分鐘的時間做心理及情緒上的準備。去複習:


首先,先設想一個成功的經驗,不管是真實或想演的都可以。
第二,閉上眼睛,深呼吸,然後放鬆。
第三,想像自己在會議(比賽場)上表現得十分完美。
第四,把你所渴望的結果正確的敘述出來。
第五,去感覺成功以及隨之而來的滿足感。
然後,深深的吐氣,放鬆,微笑,然後張開眼睛。


現在你已經準備好去做一場你生命中最精彩的演出。
每件事都會影響到你。每件事都會加起來説明你和傷害你。
真正專業的人,也是百分之百誠實的人,
他們瞭解自然是完全中立與公平的。
自然沒有好惡。自然把你給它的東西交還給你。
人生的過程就是耕耘與收穫,行動與反應。
你怎樣栽種,就怎麼收穫,不多也不少。
當你把最好的東西貢獻出來時,你也會體驗最美好的生活。
每一個想要鍛練出健美體格的人,
一個禮拜要接受三次舉重或各種嚴格的體能訓練。
同樣的,你必須每天都進行非常嚴格的心理訓練,
才能發展出有效率的銷售人員特質。
經由心理演練、積極自我對話、創造渴望目標酌想像力,
你會變得更積極、樂觀和熱忱。
你的個性會鍛練得能讓你信心十足地
設定目標、精心規劃,並全力以赴完成。
限制你今天表現的種種因素將會消失,
而你的前途將是不可限量的。

作者簡介:博恩·崔西的教學訓練課程從1988年開始在美國
連續14年創下有史以來的最高銷售記錄,
獲得C.P.A.E.美國演講家最高榮譽。
博恩·崔西在成功學、潛能開發、銷售策略等方面擁有卓越的成就。




延伸閱讀:心理演練是反覆地思考模式和實踐

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