五種小企業成功秘訣

編者註：這是史蒂芬·尼爾遜（Stephen L. Nelson）的
前5個小企業公式的客座文章。
史蒂芬是《懶人包》（售出40萬本），
《懶人包系列書》（售出100萬本）
以及有關小企業會計，財務，項目管理
和技術的許多其他書籍的最暢銷書。
他曾被《華爾街日報》稱為電腦書籍的路易斯·愛慕（Louis L'Amour），
因為他撰寫的電腦書籍數量超過了其他任何作者（最新統計為160本書）。
我喜歡Stephen的洞察力，是他了解了對很多人有效的方法和無效的方法。
雖然我認為斯蒂芬的課程是永恆的，
但我認為它們在當今的經濟形勢中尤其有價值，
因為越來越多的人發現自己第一次考慮創辦一家小型企業。

考慮開創或購買小型企業？
在過去的25年中，作為與小企業合作並提供建議的人，
我衷心地贊同這一想法。
如果你擁有並經營自己的小企業，
可以賺很多錢，享受美好的時光。

但是，成功的小型企業存在一些怪異的東西
—在您踏上這一步之前，
你應該知道的一些事情。
大多數成功的小型企業使用五個易於描述的“公式”之一來實現盈利。
而且，如果你正在考慮開創或收購（甚至開始經營）一家小型企業，
則需要了解如何產生利潤公式以及其中風險所在的特定公式。

以下是五個小企業成功秘訣的摘要：

公式1：“幾乎只是一份工作”
我想從描述最常見，風險最低的小型企業成功公式開始，
即“這幾乎只是一份工作”。別開玩笑了。
我認為在我的實踐中
看到的小型企業中有近50％屬於這一類。

營業業務等於所有者出售他或她的時間。
例如，在公司工作過的程式員可能會成為合同程式員。
以前的公司會計可能會開始銷售每小時的管制員服務。
最近被解僱的平面設計師可能—嗯，你知道圖片了嗎？

作業公司之所以能夠工作，
是因為所有者以合理的每小時價格出售小時數。
希望某些小時工資比該人以前的小時工資高出幾美元
（也許高出許多美元）。
賣出足夠的時間，業務工作運轉良好。

根據我的經驗，認為在過去幾年中已經看到成千上萬的成功企業，
你在“工作”企業中努力工作。
但是，如果你可以度過最初的幾年，
並達到與幾個體面的客戶建立關係的地步，
那你就可以了。你將擁有風險低，合理獲利的企業。

還有一個要點：
“風險低”不僅指相對於其他企業家，還指相對於任何工作的人。
從事公司工作的人很可能會在某個時候發現自己被解僱。
是的，有了“工作”業務，客戶來來往往。
但是你幾乎永遠不會在一個星期五下午失去所有客戶。

公式2：“所有槓桿化業務〞
強大但風險更大的小企業成功公式取決於財務槓桿。
以我的經驗，也許有20％的小型企業
（尤其是那些使用大量昂貴的固定資產的小型企業）
使用了這種成功公式。但是，讓我解釋一下。

小企業平均產生的利潤大約等於企業價值的40％。
換句話說，如果你以100,000美元的價格購買一家小型企業，
則平均而言，你會期望該企業產生40,000美元的現金利潤。
而且，是的，如果你以$ 1,000,000的價格購買一家小型企業，
則該企業將產生$ 400,000的現金利潤。
（關於小企業獲利性的這種概括的信息來自BizComps數據庫，
該數據庫列出了在過去十年或兩年中出售的數千家小企業。）

現在，這裡是小型企業的回報有趣的地方……
在許多情況下，銀行和出售小型企業的人
將以低利率為企業的大部分或全部購買價提供資金。
或租賃公司將以低利率提供業務中所用資產的大部分或全部購買價格。
發生這種情況時，
由於借貸成本與商業投資回報之間的差異，
企業主會像強盜一樣冒出來。
例如，如果你可以以10％的利率借錢，
然後將這些資金再投資於收益40％的企業或資產，
則你可以藉入的任何錢賺30％。

如果這一切聽起來對房地產投資者的行為都含糊其詞，那您是對的。
槓桿通常是使房地產投資起作用的原因。
但是，由於小型企業的利率差額要大得多，
因此槓桿式小企業的運作要比槓桿式房地產投資更好。

再次注意，我在這裡運用的例子產生了30％的“槓桿利潤”。

相比之下，房地產投資通常會產生10％的回報（包括升值）。
如果您借入6％的資金，然後將這些資金再投資於賺取10％的資金，
則可以通過槓桿獲得4％的利潤。那太棒了。但是4％遠不及30％。

關於槓桿作用的一項警告：“全部利用槓桿”公式
僅在大多數情況下有效。
也許（在這裡，我根據我的實踐總結），
“槓桿”業務在五年中的四年中表現良好。
或者說，“槓桿”業務在十年中有九年奏效。

但是，最終，某些內部衝擊（例如關鍵僱員的離職）
或外部衝擊（例如經濟衰退）意味著你沒有得到積極的槓桿作用。
你可能會為自己在企業中運用的錢付出的代價
超出了你賺取的錢。
當發生對系統的此類衝擊時，使用過多槓桿的業務將失敗。

公式3：“早起的鳥兒”業務
許多人首先想到的業務公式是早日進入某些新市場
或快速增長的市場的想法。我想這很有道理。
每月流行的商業雜誌在每期裡
都會講述其中一個或兩個創業成功案例。

但是，這就是這些合資公司之所以如此成功的原因：
如果你在沒有強大競爭對手的市場中開展早鳥業務，
那麼你可能會享受甚至數年甚至數十年的快速增長的收入和利潤。
不要庸俗化，但如果你在早鳥生意中取得成功，
你可能會發現自己在購買私人飛機。

早起的鳥兒生意這麼好的原因也許很明顯。
如果您進入一個以每年100％的速度增長的市場，
那麼您就可以將自己的業務以每年100％的速度增長。
例如，在五年內每年以100％的速度增長，
您的銷售額將從$ 1,000,000增長到$ 30,000,000。kes。

不幸的是，“早起的鳥兒”公式存在弱點-
至少從個體企業家的角度來看：
潛在的快速增長的市場通常是知名的，
備受期待的並且由資深企業家和風險投資家擁擠。
此外，你會獲得許多“誤報”……機會
一開始看起來非常有希望，但後來卻無法兌現。

彼得·杜拉克（Peter Drucker）在
他的開創性著作《創新與創業》中詳細討論了這些觀點。
但彼得總結一下，對於個體企業家來說，早起的機會可能並不那麼實用。
個人成功的機率太低。
但是，如果您找到並抓住其中的機會之一，並且成功了，
那麼，希望能在一些雜誌的封面上看到你的照片。

最後的評論：雖然許多人，尤其是來自微軟和谷歌等
超級成功的創業企業的難民嘗試採用“早起的鳥兒”方案，
但我真的看不到有企業家會使用這種方案在小型企業中取得成功。
實際上，我猜不到我的業務客戶中
只有不到5％會成功使用這種戰術方法。

公式4：“委外解決方案”業務
“外部解決方案”業務公式可能是最令人驚訝的小型商機-
至少對於新企業家而言。
但我敢打賭，我看到的成功小型企業中
有百分之十至百分之二十屬於此類。
所以讓我解釋一下。

通常，大型公司（例如公司或政府機構）會遇到需要解決的問題。
但是組織沒有合適的人來交付解決方案。
在這種情況下，大型組織通常對個人說：
“聽著，我們有需要解決的問題。
我們內部沒有任何人可以處理此問題。
那麼，在接下來的幾年中，
我們每年如何向你支付$ 500,000的諮詢費呢？
當然，這是很多錢。但是我們需要解決這個問題。”

聽起來有點瘋狂。
但是，大量的小型企業屬於企業家為單個大型客戶
或客戶建立的此類委外解決方案。
這些企業為企業家提供了絕佳的機會。
一方面，“外部解決方案”業務可以立即獲利，
而且往往是高額獲利。
此外，企業的生命週期通常可以在很大程度上進行規劃，
因為企業可能在“解決方案”交付時就結束了。

如果人們在使用“委外解決方案”企業時犯了一個錯誤，那就是：
有時企業家不認識到這種成功公式通常會提供非常短期的機會。
最終，例如，橋樑被建造或煉油廠被升級。
只要企業家期望並為企業“完成”做好準備，
就不會發生任何不好的事情。
但是，如果企業家隱含地期望在某處需要
建造另一座橋樑或需要升級煉油廠，
則“委外解決方案”的小企業將陷入困境。

公式5：“秘密調味”的企業
並非每個成功的小型企業都使用上述四個成功公式之一。
實際上，小型企業還使用了
至少另一個非常常見的成功公式：秘密調味醬公式。

開始思考秘密調味醬配方的最佳方法
可能是考察一家成功的特許經營公司（例如麥當勞公司）。

無論你對“金牌拱門”的飲食有何看法，
你可能都同意麥當勞公司向其加盟商提供有關如何定位，
設置和運營快餐漢堡店的大量專業知識。
從炸薯條的烹飪時間到浴室清潔程序的每個操作環節，
都可能經過仔細考慮，並定期進行重新評估。
總而言之，這種集體知識相當於麥當勞的特許經營者
用來相對於缺少此信息的競爭對手提高其獲利能力的秘密調味料。

優秀的特許經營者向其特許經營者提供秘密的調味料配方。
（當然，要獲得特許權使用費。）
但是，一些企業家已經開發出了相同類型的秘密調味料。
例如，一家餐館老闆可能已經學會了
在何處定位，如何設置以及
如何以盈利的方式經營中餐餐廳，炸魚薯條店或熱狗攤。

秘密調味醬業務不會像其他業務那樣。
甚至一點點的盡職調查或研究都將表明這樣的業務不是工作業務，
不是全部被利用，不是基於單個客戶或客戶，
並且該業務適用於除了其服務的市場快速增長以外，
還有其他原因。

實際上，如果你確實關注（或建造！）一家秘密調味醬業務，
你將意識到，數十個甚至數百個明智的決定
和明智的改進會帶來業務成功。
這些決策和改進的集合
可能意味著使用此公式的企業的風險相當低。
但是，當然，秘製調味醬配方需要不斷完善和改進。
否則，醬汁會失去熱情並變得陳舊。

其他資源

史蒂芬·尼爾遜（Stephen L.Nelson）
的一些小型企業自己動手的資源：

可下載的有限責任公司工具包
可下載的S Corporation套件
可下載和免費的業務計劃資源