達到巔峰狀態的秘密—心理演練
1895年瑞士日內瓦一位名為艾彌爾•庫埃(Emile Coue)的醫生，
在他的診所內發展了一種心理醫療技巧，
因而開啟了現代醫學的革命。
這是一種簡單卻很有療效的方法。
他教導病患不斷重覆告訴自己：
“每一天，每一方面，我變得越來越好(棒)。”
"
雖然這種正面的自我對話或自我肯定的方法，
在初期被視為過於簡單或認為無效而被排斥，
但是它的治療成效卻是有目共睹的。
在整個歐洲，愛彌兒•庫埃博士診所對類似病患的治癒率
比其他診所或醫院的療效超過五倍以上。
接著1905年，一位德國的神經病學醫生
約翰內斯·海因里希·舒爾茨(Johannes Sehultz)，
依據庫埃的方法，發展了一套療程叫做〝自體訓練〞—自動形成良好條件。這是一種通過帶有自我暗示
他把放鬆、積極自我肯定、創意想像等方法結合起來，
幫助病患改變潛意識這種思想改進，
會讓他們對自己的態度很快地發生變化，
進而迅速改善了他們的症狀。
多年以來，尤其是在西歐及蘇俄，
舒茲博士的成就帶動了更多對“自體訓練”
這種療程更進一步的研究發展，
尤其是在教學及運動領域方面更顯著。
今天，“自體訓練”的療程已經成為運動心理學的第一部分。
所有運動領域裡的頂尖運動員，
都會學習這種技巧來加強競賽的成績表現。
Photo credit：theathletefactory.nz
一位奧林匹克運動心理學家最近提到：
“在本世紀結束以前，
只剩下採用運動心理學的運動員以及不再參加競賽的運動員。”
所有頂尖運動員都利用最先進的“自體訓練”或心理學上的改善條件技巧，
來幫助他們在世界級的競賽中取得勝利優勢。
世界級的競賽中，勝負往往決定於幾分之一英寸或幾分之一秒之間。
頂尖的“銷售運動員”
也能夠運用同樣的技術戲劇性地大幅改善他們的銷售表現。
到目前為止，在本章中所討論的每件事都是改善心理的方法，
每項建議都是讓你強化銷售人格物質的練習方式。
每個概念都是幫助你取得勝利優勢，好讓你的競爭激烈的市場中，
表現出超級明星的水準。
你將要學習的技術叫作心理演練。它可以在許多不同狀況之下使用。
它很簡單、直接，而且很有效。
它會立即改善你的表現且增加你的自信、把握，以及創造力。
它會讓你在每次拜訪未來客戶時，表現出最好的水準。
你應該在每一場銷售拜訪前做一次心理演練，
這就像是運動員競賽前的暖身運動一樣。
它是拜訪客戶以前的心理暖身運動。
這項技巧分為五個步驟：
首先，用幾秒的時間去回想最近的一個成功銷售案例。
去回想當時讓你如願以償銷售成功的對話情形。
讓你的回憶停頓在你表現最佳的時候。
回想客戶對你有正面回應時的態度。
回想你是怎樣在拜訪結束之時，拿到客戶合約或支票離開的。
你的潛意識並不能夠分辨出，
什麼是真實的經驗，什麼是你栩栩如生的想像或記憶。
假如你有一個非常成功的銷售經驗，而且你不斷地重複回想，
每一次你回想的時候，你的潛意識就會把它記成一種新的經驗。
當不斷地回想某一個特別成功的經驗時，
你的潛意識就會相信你已經有一連串非常成功的經驗了。
這種奇妙的思想方式可以激發你，也可以傷害你。
所有的銷售人員都會經歷過被拒絕、羞辱或一時失敗的負面經驗，
許多人不但不把這些經驗拋開，反而錯誤地繼續想下去，
有時他們還會把這些經驗拿出來和別人重溫舊夢一番。
他們回家會跟配偶談這些事。
因此他們每一次想到這些不成功的經驗，
他們的潛意識就會像再度發生相同經驗似地記錄下來。
不久，想到這種銷售經驗就會觸發擔心失敗和被拒絕的恐懼。
心理演練的第一個步驟就是要去回憶，
或者甚至去想像一個讓你覺得快樂而成功的銷售經驗。
不斷地回想那些會讓你很冷靜、自信、並且有把握的銷售經驗。
盡可能地回憶你記憶中栩栩如生的細節，
讓它重新活過一次，並把這成功的經驗灌輸到你的潛意識裡去。
這種心中的想像終究會成為你潛意識所接受的指令，
在你下一次銷售拜訪中重複這種成功的經驗。
第二步驟：在你銷售拜訪前，閉上眼睛，深呼吸，然後放輕鬆。
在你任何方便的地方都可以這樣做——在車上、上班前、離開辦公室前，
甚至在洗手間都可以這麼做。深呼吸是一種能夠放鬆身心的重要心理控制方式。
它會讓人覺得更清醒及更有創造力，
並且能夠讓你在做銷售簡報時發揮最佳的水準。
當你深呼吸時，你的肺裡充滿了空氣並讓你覺得壓迫到橫膈膜。
屏住呼吸幾秒鐘，然後緩緩地吐出來。
重複練習五到七次之後，你就會覺得很鎮定。
你的心情會非常輕鬆，
於是你就可以按照腳本在即將到來的銷售拜訪中，正常演出。
第三步驟：想像會談最佳的結果。
你把眼睛閉起來，想像你已經完成最初的表現。
想像你的客戶微笑著，神情很輕鬆。
想像自己完全能夠掌握狀況，更重要的是，你看到會談結束時，
客戶簽訂了購買合約，或簽了支票，或對這次的購買做出所有承諾和決定。
能夠看到渴望的結果，而非只看到過程，是非常重要的事。
當你在想像理想的結果時，
你就會指揮自己的潛意識去做或去說可以讓生意成交的任何事。
如果你只看到銷售的過程，
你會發現自己空有一段愉快的銷售談話卻無銷售成果。
第四步驟：擬出一個期望達成理想目標的肯定敘述句。
寫一些像是：“我相信這次拜訪結果非常圓滿!”
有時候我會在銷售訪問之前，想像並自我肯定好幾次，
“我相信這次見面一定非常圓滿!”
不管你用什麼字詞去描述，
你要想像這次銷售訪問的理想情況，並且重複說好幾遍。
把這些想像和句子清晰地烙印在腦海中，一直到你能輕易背出來為止。
心理演練的第五步驟，
也就是整個過程的關鍵所在，就是要讓你能抓住成功的感覺。
吐氣、微笑、別緊張，然後把整個過程放輕鬆，
想像這次的銷售拜訪已經如你所願地圓滿達成。
你們的交易結果很成功，而你也達成了所有的目標。
對你自己微笑並且去體驗仿佛客戶已經購買，
而你正準備去拜訪下一位元客戶的那種快樂感覺。
在這整個心態調整過程中最重要的部分，就是你要讓自己感覺到，
你已經說服潛意識去相信你已經完成了一次成功的銷售訪問。
這種心理形象，以及其伴隨的感覺，
將會讓你更冷靜而自信，也會降低焦慮與壓力。
你會發現，你會在最適當的時間裡，
以最適當的言行，展現出預期的理想效果。
當你會見未來的客戶時，
你的肢體語言應該搭配你在心理彩排時練習的冷靜與自信。
抬頭挺胸，保持微笑。
當你把頭抬得高高時，你是不可能感覺到緊張和焦慮的。
挺起背脊與肩膀，你會感覺自己已經準備好去做任何事了。
當你每天前往銷售拜訪時，
要想像自己剛剛成功地達成了一筆百萬元的生意，
把自己想像成是產業的頂尖銷售人員。
你要放輕鬆，並且把所有擔心簡報結果的壓力全部釋放出來。
假如你發現焦慮又出現的時候，深呼吸並且屏住呼吸，然後慢慢地吐出來。
你要自認為已經完成了最佳演出。
記住，你的外在表現一定會和心中的自我想像相呼應。
當你把內在的準備與外在的行為合併為一時，
依據反映法則，此二者是互為表裡的。
你的潛意識會協調你的思想、情緒、談吐，
讓你能夠表現得像是一個頂尖銷售人員。
心理演練的過程是非常有效的。
你應該在每場銷售拜訪(比賽)前，執行這五個步驟。
在你步人會(賽)場以前，花幾分鐘的時間做心理及情緒上的準備。去複習：
首先，先設想一個成功的經驗，不管是真實或想演的都可以。
第二，閉上眼睛，深呼吸，然後放鬆。
第三，想像自己在會議(比賽場)上表現得十分完美。
第四，把你所渴望的結果正確的敘述出來。
第五，去感覺成功以及隨之而來的滿足感。
然後，深深的吐氣，放鬆，微笑，然後張開眼睛。
現在你已經準備好去做一場你生命中最精彩的演出。
每件事都會影響到你。每件事都會加起來説明你和傷害你。
真正專業的人，也是百分之百誠實的人，
他們瞭解自然是完全中立與公平的。
自然沒有好惡。自然把你給它的東西交還給你。
人生的過程就是耕耘與收穫，行動與反應。
你怎樣栽種，就怎麼收穫，不多也不少。
當你把最好的東西貢獻出來時，你也會體驗最美好的生活。
每一個想要鍛練出健美體格的人，
一個禮拜要接受三次舉重或各種嚴格的體能訓練。
同樣的，你必須每天都進行非常嚴格的心理訓練，
才能發展出有效率的銷售人員特質。
經由心理演練、積極自我對話、創造渴望目標酌想像力，
你會變得更積極、樂觀和熱忱。
你的個性會鍛練得能讓你信心十足地
設定目標、精心規劃，並全力以赴完成。
限制你今天表現的種種因素將會消失，
而你的前途將是不可限量的。
作者簡介：博恩·崔西的教學訓練課程從1988年開始在美國
連續14年創下有史以來的最高銷售記錄，
獲得C.P.A.E.美國演講家最高榮譽。
博恩·崔西在成功學、潛能開發、銷售策略等方面擁有卓越的成就。
延伸閱讀：心理演練是反覆地思考模式和實踐
1895年瑞士日內瓦一位名為艾彌爾•庫埃(Emile Coue)的醫生，
在他的診所內發展了一種心理醫療技巧，
因而開啟了現代醫學的革命。
這是一種簡單卻很有療效的方法。
他教導病患不斷重覆告訴自己：
“每一天，每一方面，我變得越來越好(棒)。”
"
雖然這種正面的自我對話或自我肯定的方法，
在初期被視為過於簡單或認為無效而被排斥，
但是它的治療成效卻是有目共睹的。
在整個歐洲，愛彌兒•庫埃博士診所對類似病患的治癒率
比其他診所或醫院的療效超過五倍以上。
接著1905年，一位德國的神經病學醫生
約翰內斯·海因里希·舒爾茨(Johannes Sehultz)，
依據庫埃的方法，發展了一套療程叫做〝自體訓練〞—自動形成良好條件。
這是一種通過帶有自我暗示
思想的集中練習來達到放鬆狀態的方法。
他把放鬆、積極自我肯定、創意想像等方法結合起來，
幫助病患改變潛意識這種思想改進，
會讓他們對自己的態度很快地發生變化，
進而迅速改善了他們的症狀。
多年以來，尤其是在西歐及蘇俄，
舒茲博士的成就帶動了更多對“自體訓練”
這種療程更進一步的研究發展，
尤其是在教學及運動領域方面更顯著。
今天，“自體訓練”的療程已經成為運動心理學的第一部分。
所有運動領域裡的頂尖運動員，
都會學習這種技巧來加強競賽的成績表現。
Photo credit：theathletefactory.nz
一位奧林匹克運動心理學家最近提到：
“在本世紀結束以前，
只剩下採用運動心理學的運動員以及不再參加競賽的運動員。”
所有頂尖運動員都利用最先進的“自體訓練”或心理學上的改善條件技巧，
來幫助他們在世界級的競賽中取得勝利優勢。
世界級的競賽中，勝負往往決定於幾分之一英寸或幾分之一秒之間。
頂尖的“銷售運動員”
也能夠運用同樣的技術戲劇性地大幅改善他們的銷售表現。
到目前為止，在本章中所討論的每件事都是改善心理的方法，
每項建議都是讓你強化銷售人格物質的練習方式。
每個概念都是幫助你取得勝利優勢，好讓你的競爭激烈的市場中，
表現出超級明星的水準。
你將要學習的技術叫作心理演練。它可以在許多不同狀況之下使用。
它很簡單、直接，而且很有效。
它會立即改善你的表現且增加你的自信、把握，以及創造力。
它會讓你在每次拜訪未來客戶時，表現出最好的水準。
你應該在每一場銷售拜訪前做一次心理演練，
這就像是運動員競賽前的暖身運動一樣。
它是拜訪客戶以前的心理暖身運動。
這項技巧分為五個步驟：
首先，用幾秒的時間去回想最近的一個成功銷售案例。
去回想當時讓你如願以償銷售成功的對話情形。
讓你的回憶停頓在你表現最佳的時候。
回想客戶對你有正面回應時的態度。
回想你是怎樣在拜訪結束之時，拿到客戶合約或支票離開的。
你的潛意識並不能夠分辨出，
什麼是真實的經驗，什麼是你栩栩如生的想像或記憶。
假如你有一個非常成功的銷售經驗，而且你不斷地重複回想，
每一次你回想的時候，你的潛意識就會把它記成一種新的經驗。
當不斷地回想某一個特別成功的經驗時，
你的潛意識就會相信你已經有一連串非常成功的經驗了。
這種奇妙的思想方式可以激發你，也可以傷害你。
所有的銷售人員都會經歷過被拒絕、羞辱或一時失敗的負面經驗，
許多人不但不把這些經驗拋開，反而錯誤地繼續想下去，
有時他們還會把這些經驗拿出來和別人重溫舊夢一番。
他們回家會跟配偶談這些事。
因此他們每一次想到這些不成功的經驗，
他們的潛意識就會像再度發生相同經驗似地記錄下來。
不久，想到這種銷售經驗就會觸發擔心失敗和被拒絕的恐懼。
心理演練的第一個步驟就是要去回憶，
或者甚至去想像一個讓你覺得快樂而成功的銷售經驗。
不斷地回想那些會讓你很冷靜、自信、並且有把握的銷售經驗。
盡可能地回憶你記憶中栩栩如生的細節，
讓它重新活過一次，並把這成功的經驗灌輸到你的潛意識裡去。
這種心中的想像終究會成為你潛意識所接受的指令，
在你下一次銷售拜訪中重複這種成功的經驗。
第二步驟：在你銷售拜訪前，閉上眼睛，深呼吸，然後放輕鬆。
在你任何方便的地方都可以這樣做——在車上、上班前、離開辦公室前，
甚至在洗手間都可以這麼做。深呼吸是一種能夠放鬆身心的重要心理控制方式。
它會讓人覺得更清醒及更有創造力，
並且能夠讓你在做銷售簡報時發揮最佳的水準。
當你深呼吸時，你的肺裡充滿了空氣並讓你覺得壓迫到橫膈膜。
屏住呼吸幾秒鐘，然後緩緩地吐出來。
重複練習五到七次之後，你就會覺得很鎮定。
你的心情會非常輕鬆，
於是你就可以按照腳本在即將到來的銷售拜訪中，正常演出。
第三步驟：想像會談最佳的結果。
你把眼睛閉起來，想像你已經完成最初的表現。
想像你的客戶微笑著，神情很輕鬆。
想像自己完全能夠掌握狀況，更重要的是，你看到會談結束時，
客戶簽訂了購買合約，或簽了支票，或對這次的購買做出所有承諾和決定。
能夠看到渴望的結果，而非只看到過程，是非常重要的事。
當你在想像理想的結果時，
你就會指揮自己的潛意識去做或去說可以讓生意成交的任何事。
如果你只看到銷售的過程，
你會發現自己空有一段愉快的銷售談話卻無銷售成果。
第四步驟：擬出一個期望達成理想目標的肯定敘述句。
寫一些像是：“我相信這次拜訪結果非常圓滿!”
有時候我會在銷售訪問之前，想像並自我肯定好幾次，
“我相信這次見面一定非常圓滿!”
不管你用什麼字詞去描述，
你要想像這次銷售訪問的理想情況，並且重複說好幾遍。
把這些想像和句子清晰地烙印在腦海中，一直到你能輕易背出來為止。
心理演練的第五步驟，
也就是整個過程的關鍵所在，就是要讓你能抓住成功的感覺。
吐氣、微笑、別緊張，然後把整個過程放輕鬆，
想像這次的銷售拜訪已經如你所願地圓滿達成。
你們的交易結果很成功，而你也達成了所有的目標。
對你自己微笑並且去體驗仿佛客戶已經購買，
而你正準備去拜訪下一位元客戶的那種快樂感覺。
在這整個心態調整過程中最重要的部分，就是你要讓自己感覺到，
你已經說服潛意識去相信你已經完成了一次成功的銷售訪問。
這種心理形象，以及其伴隨的感覺，
將會讓你更冷靜而自信，也會降低焦慮與壓力。
你會發現，你會在最適當的時間裡，
以最適當的言行，展現出預期的理想效果。
當你會見未來的客戶時，
你的肢體語言應該搭配你在心理彩排時練習的冷靜與自信。
抬頭挺胸，保持微笑。
當你把頭抬得高高時，你是不可能感覺到緊張和焦慮的。
挺起背脊與肩膀，你會感覺自己已經準備好去做任何事了。
當你每天前往銷售拜訪時，
要想像自己剛剛成功地達成了一筆百萬元的生意，
把自己想像成是產業的頂尖銷售人員。
你要放輕鬆，並且把所有擔心簡報結果的壓力全部釋放出來。
假如你發現焦慮又出現的時候，深呼吸並且屏住呼吸，然後慢慢地吐出來。
你要自認為已經完成了最佳演出。
記住，你的外在表現一定會和心中的自我想像相呼應。
當你把內在的準備與外在的行為合併為一時，
依據反映法則，此二者是互為表裡的。
你的潛意識會協調你的思想、情緒、談吐，
讓你能夠表現得像是一個頂尖銷售人員。
心理演練的過程是非常有效的。
你應該在每場銷售拜訪(比賽)前，執行這五個步驟。
在你步人會(賽)場以前，花幾分鐘的時間做心理及情緒上的準備。去複習：
首先，先設想一個成功的經驗，不管是真實或想演的都可以。
第二，閉上眼睛，深呼吸，然後放鬆。
第三，想像自己在會議(比賽場)上表現得十分完美。
第四，把你所渴望的結果正確的敘述出來。
第五，去感覺成功以及隨之而來的滿足感。
然後，深深的吐氣，放鬆，微笑，然後張開眼睛。
現在你已經準備好去做一場你生命中最精彩的演出。
每件事都會影響到你。每件事都會加起來説明你和傷害你。
真正專業的人，也是百分之百誠實的人，
他們瞭解自然是完全中立與公平的。
自然沒有好惡。自然把你給它的東西交還給你。
人生的過程就是耕耘與收穫，行動與反應。
你怎樣栽種，就怎麼收穫，不多也不少。
當你把最好的東西貢獻出來時，你也會體驗最美好的生活。
每一個想要鍛練出健美體格的人，
一個禮拜要接受三次舉重或各種嚴格的體能訓練。
同樣的，你必須每天都進行非常嚴格的心理訓練，
才能發展出有效率的銷售人員特質。
經由心理演練、積極自我對話、創造渴望目標酌想像力，
你會變得更積極、樂觀和熱忱。
你的個性會鍛練得能讓你信心十足地
設定目標、精心規劃，並全力以赴完成。
限制你今天表現的種種因素將會消失，
而你的前途將是不可限量的。
作者簡介：博恩·崔西的教學訓練課程從1988年開始在美國
連續14年創下有史以來的最高銷售記錄，
獲得C.P.A.E.美國演講家最高榮譽。
博恩·崔西在成功學、潛能開發、銷售策略等方面擁有卓越的成就。
延伸閱讀：心理演練是反覆地思考模式和實踐
