一、表像系統的“策略”
所謂的“策略”即是“心略”︰(strategy)
“我這種人的本質在於如何思考及思考什麼?”── 愛因斯坦
“人腦是宇宙中最複雜的機器”── 科林布萊克摩爾牛津大學教授。
策略︰經驗的主觀順序，透過這些順序，我們可以產生具體的行為。
NLP的策略是由我們世界觀裡的表像順序所組成。
NLP發現人類頭腦的運作方式與電腦的運作方式頗為類似。
電腦由不同的程式(Program)控制，人類的各種行為。
例如做決定、發揮創意、說服他人、記憶、減肥、銷售、激勵、學習、致富…。
均由不同的心略在背後推動。
心略就是頭腦內的程式。
要改變沒有效果的行為，便需要找出背後的心略，並加以修正，
或者模仿成功人士的心略。
在本章中，你將會接觸N.L.P的核心學問–模仿(Modeling)。
心略就是這些“表像系統元素”組合的次序。
因此心略是由
1.“表像系統元素”。
2.“元素的次序”組合而成。
“內心感受的方式”、“有關的次感元”和“正確的順序”等三項，
我們合稱為“心略”。要三者並行，才能產生特別的結果。
其實“策略”跟秘方在功能上是一樣的，
是把有關的資源做合理分配，而能產生預期結果的一種計畫。
有效的“策略”也包涵肢體動作，
心態的轉換，及日常的一系列出入神狀態。
借著詢問“某人如何進行某事”此類的問題，
觀察此人所使用與知覺有關的感官用語及解讀線索等經驗系統程式，
便可決定此人的“策略”。“策略”可以複製以得到相似的結果。
你可運用所找出的策略，
也可以修正使其更加完備，或運用此“策略”於其他事項。
“策略”可用在發財，可用在養生，也可用在追求快樂有愛的人生中。
只要你一看見別人的成功，便找出他們的“策略”，即能大量節省時間的消耗。
達成類似的成就，這就是模仿的功效。
任何事情，不論是激勵、採購、求偶、吸引他人注意，
都得有一套“策略”，而不同的順序就會有不同的結果。
“策略”就像打開保險箱的數位密碼，要開啟你腦子裡的天賦。
就算你知道那些密碼數位，但是開啟的順序不對，
就無法打開鎖，若你有了密碼，順序也對，那麼鎖就會應聲而開。
要有效地找出某人“策略”的秘訣，最簡單的方式，就是“問對問題”。
就是讓他完完全全地身歷其境，一五一十地告訴你他的“策略”。
也許他告訴你的方式是有聲的、或無言的，是眼神或肢體語言。
回到當時的狀態是測知“策略”的最快捷徑，是扭開那人意識電路的開關。
人到底有多少“策略”呢？有沒有遊說的“策略”呢？
有沒有讓人心甘情願聽命於你的“策略”呢？當然有。
那麼“激勵、哄騙、學習、運動、銷售”是不是也有“策略”呢？沒錯，是有。
對於沮喪與欣喜是不是也有一套產生的“策略”呢？當然。
我們還有管理奏效的“策略”，有啟發創造力的“策略”，以及其他。
當你懂得運用“策略”的方法，便能隨機而變；
若你能知別人的“策略”，便能抓住其意圖而投其所好了。
當你懂得找出對方的頭腦運作方式，你會大大增強了說服力。
這種說服力量往往是令人無法抗拒的。
因為，配合對方“策略”的說話就好像配合對方密碼鎖的號碼一樣。
事實上，透過發問特別設計的問題，你可以從對方的回答中，
發現他們行為背後的“策略”。這個過程叫做引出對方的“策略”。
引出“策略”最簡單的方法就是引導對方回想某一經驗，
然後透過觀察對方眼球轉動的方向(參考附錄，眼睛解讀線索。)
及聆聽對方的說話找出對方的“策略”元素及次序。
你可以透過在這裡學習得來的技巧，運用在任何一個與人溝通的場合裡。
首先，找出對方在某一個情境中的“策略”，
然後把這些“策略”透過自然的說話包裝，向對方回應。
你會發現，你的人際關係以及說服能力將會大大地提高。
在N.L.P中，最有效且有生產力的六大“策略”為︰
學習策略
激勵策略
創意策略
信念(說服他人)策略
做決定策略
記憶策略
無論當事人的問題為何，
上述六種“策略”，皆會發揮所需的資源來達成目標。
例︰學習策略
聽某人解說一新概念(Ade)，感到好奇(Ki+)，
看到你對觀念瞭解得有多清楚(Vc)，直到感覺很踏實(Ki)，
此時，你可能相信自己已學會了，但為了確認，
你要能用自己的話講出來(Ade)，而且能實際做出來(Ke)，
如此，你才能與看到它與你心中的形象比對(Ve/Vi)，
而且注意到是否感覺正確(Ki+)。
Ade→Ki+→Vc→Ki→Ade→Ke→Ve/Vi→Ki+
◇“策略”的發生是非常快，可以下列兩種方法分解之︰
1.增加你快速觀察及記錄行為改變的能力。
2.將步驟拉緩下來。
雖然在學習導引“策略”時，拉緩當事者的速度，
然後才逐漸加速很有用，不過我們還是建議採用上述的第一項，
通常，“策略”的第一步是外在的線索，接下來，才是外在或內在的混合。
◇“策略”的步驟可能有下列三種型態︰
一致的，前一個表像的連續，但不同的次感元。
兩極化的，與前一步，完全相反的。
後設的，對前一步驟的反應。
上述的每一項都有它的立足點，而每一個都可能造成困難，
注意當事者所有的是什麼，在記錄此人“策略”時，皆要將其包括住，
比如說，當某人聽到一負面的消息，而覺得很好(兩極反應)我們會如此寫︰
Ade→Ki+
結構完善“策略”的條件︰
當在導引一“策略”時，特別是懷疑其有效性時，
可以下列條件比對，以辨別其是否為結構完善的“策略”。
目標的表像很明確。
使用到三個主要表像系統。
沒有兩點間的迴圈。
每一個迴圈皆有出口。
在經過一些步驟或時間後，會朝外部發展。
用最少的步驟來達到目標。
以邏輯的順序在進行著，而不缺失任何步驟。
保留有利的副產品，而去除負面的後果。
依循TOTE的模式。
盡可能降低不愉快的感受。
天才的“策略”︰
下列濃縮的天才的“策略”的單子是由羅勃‧帝爾茲(Robert Dilts)
三本有關天才的“策略”的書摘錄成的。
1.高度發展的觀想能力。
2.在各個感官間，已發展出很多連結。
3.使用多重觀點。
4.能很輕易地在各個人稱位置間轉換。
5.有能力在各種想法的層級、及向上、向下或側向歸類，輕易進出。
6.在抽象與具體間，有很好的回饋回路。
7.能讓內在的模範，自動進行模擬。
8.發展出特別的心態，以解讀潛意識的過程。
9.能包容改變或偶發事件，于創造的過程。
10.在夢想者，執行者與批判者間，從容平衡地扮演。
11.以基本的問題質疑，並視失敗為回饋的訊息。
12.使用隱喻及故事。
13.使用模型以盡可能趨近於實相。
14.鼓勵並使用“自我組織”的程式。
15.以必要的資訊來取得熟悉度。
16.系統化思考。
17.聚焦於“深層結構”而不是“表層結構”。
18.將他們的想法，以一些外在的表像呈現。
19.將新的想法與既存的知識和諧化
二、表像系統的“策略”練習
01模仿的策略，就運動而言：
第一步：
1.先仔細觀察他的技術(Ve)
2.同時做相同的動作(Ke)
3.直到內心嫺熟(Ki)
第二步：
1.你得在心中新建一個行家的畫像在運動(Vi)，而這個行家就是你，
不過你得像是觀賞電影般地，看你這個行家在運動的姿勢，
這就是前面所說的冷眼旁觀式的視覺。
2.接下來，你得把自己溶入畫面內，亦即進入身歷其境式(Vi)。
3.儘量精確地體會那位你正在模仿的專家的一舉一動(Ki)，
並且經常反覆演練，直到渾然不覺的地步。
4.到此你可算是已為自己建立起這套特別的“神經心略”，
讓你的動作能達於最佳水準，然後就可真正地展現出來了(Ke)。
5.這套心略的順序寫為Ve→Ke→Ki→Vi→Vi→Ki→Ke。
6.請瞭解模仿心略的方式甚多，並無對錯之分，只有有效與無效之別。
7.當你對模仿對相成就的資料擁有的越多、越精確，就能達到和他相同的結果。
不過在理論上，要模仿某人，你就得同樣模仿他的“內心體驗、
信念系統以及基本的心序”，否則你只是在模仿他的肢體動作。
8.溝通的工作也像開鎖。
你得像熟練的鎖匠一樣思索，找出別人的思路(mentalsyntax)，
看別人見不到的，聽別人聽不到的，覺察別人未覺察的，
然後才能開啟他心智寶庫的密碼數位。
9.在思索時，你要搜索以前沒看到的，傾聽以前沒聽過的，
追問你以前不知從何問起的問題。
如果你既用心且摸對了門路，
就能測知任何人在任何情況時的“心略”。
10.要測知他人的“心略”，
可以從他的行為習慣的五覺感官的活動步驟得知他主要的“儲意系統”。
02運用策略例子一：
賣車的業務員如何吸引客顧轉念動心而產生購車的“心略”，
也就是瞭解客顧“心序”的標準業務技巧，其業績一定很好。
對偏向於Ve感覺的人：則強調車子的顏色、造形。
對偏向於Ae感覺的人：則強調車子的引擎所發出的聲音來吸引他。
對偏向於Ke感覺的人：則強調車子的內裝質感。
讓他坐在駕駛座上，撫摸車內的每一部位。
下面這些特別設計的問題，就是能夠解開對方行為背後密碼鎖的正確號碼，
以購買“心略”為例子。
有什麼會使你購買(那一個商品，例如汽車)？
你能否告訴我那次購買了該部稱心如意的汽車的經驗？
在你那次決定購買該部汽車之前，有甚麼發生呢?
這些問題都是引導對方回想當時的經驗，
透過他的說話把購買過程涉及的“表像元素及次序”展示出來。
當然，這樣直接地問對方，對方可能會有不舒服的感覺。
你可以技巧地重新包裝這些問題？讓對方感到舒服。
◇例如：
你可以這麼說：“我想大家都很想買到稱心如意的汽車，
看看我如何能夠幫忙。
其實有什麼會令你購買現時你架駛的汽車？”又或者
“我相信您對購買汽車一定很有經驗。
(順便說)講開又講，
上次你購買了該部稱心如意的汽車的經驗是怎樣的呢?”
對方可能會說：“哦，那部汽車是經我的朋友介紹而買的。”
他的這個答案並沒有顯示任何有關那次購買汽車的“心略”，
因為這個答案並沒有包含任何“表像系統元素”，只表達了購買汽車的事實。
因此，你需要準備問第二個問題：
那麼，你是因為什麼理由而決定購買那部汽車呢？
是因為外型吸引(視覺)？引擎的聲音(聽覺)？抑或使你有什麼感覺嗎(感覺)？
這個特別設計的問題，就是要刻意引出他那次購車經驗的“表像系統元素”。
你會發現，N.L.P有很多技巧都是透過向對方發問一些特別設計的問題，
而找出他使用頭腦的方式。
他的答案可能是：“哦，我記起了。
我第一眼看見那部汽車的外型很流線，而且，
它的顏色正合我的心意，很有Style(視覺)。
你可以再問以下的問題，以確保找出他的全部“心略”：
“哦，聽你這樣說，那部汽車一定很美觀。
那麼，在你付錢之前，那部汽車還有什麼吸引你嗎？”
你再次嘗試引出他購買汽車策略的其他“表像系統元素”。
讓我想一想。
哦，對了，當我坐在汽車裡面，
我發覺很寬敞，風油鈦車體亦很舒服(感覺)。
直到目前為止，你已經發現了他的初步“心略”：Ve→Ki
再下去你只需要重複這個過程：
“哦，原來那部汽車很有Style，而且讓你感覺舒服。
我真的被你吸引了。
我真的很想看看那部汽車。還有呢？我很想知道。”
“唔，最後，我嘗試架駛那部汽車，我發現它的引擎很寧靜(聽覺)。
後來，我再分析一下它的價錢很合理(內在對話)，我就購買了那部車。”
你成功找出他購買汽車的“心略”：Ve→Ki→Ae→Ad→Exit
這是他頭腦獨有的密碼。
其他人購買汽車的“心略”可以完全不同。
這個“心略”只限於他購買汽車。
至於他購買其他產品便可能有不同的策略。
當你尋究出對方的“心略”後，你可以透過利用這個“心略”
回應給對方從而影向對方的反應。
最有效的回應方式是跟隨(pace)這個“心略”。
當對方聽到有關你運用他的“心略”的說話內容，
他會無法不被你影響，
因為你的說話內容已經配合了對方“潛意識”的運作。
例如：我會在開始的時候，說類似的話：
“嗯，某先生或小姐，這部汽車是歐洲最新設計的，你喜歡這部汽車嗎？
它看上去外型很美觀，有流線的美感(視覺)。
車廂內的空間非常寬敞，座位都是真皮的，而且配合人體脊骨線條而設計，
當你坐上去，你必定會感到很舒服(感覺)。
不如坐上去親自體驗一下吧!怎麼樣？
覺得舒不舒服？這部車子的另一個特色，就是防燥音設計，
架駛的時候非常寧靜(聽覺)。
這部汽車很值得你考慮和分析(內在對話)。”
這段特別設計的說話及做法正好配合了他的購買汽車的策略。
就好像開中了一把在他頭腦內的密碼鎖上的數位及次序一樣，
啪一聲，密瑪鎖立即打開。就算他不是立即購買，
我已經在“潛意識”的層次與他建立了深層的信任關係。
因為我並不是說我想說的說話，而是配合他的頭腦的運作方式而說的。
這對於幫助他做出正確的決定是非常有效的。
03兩分鐘內戒除食物“策略”︰
每一種食物在我們的頭腦內都有一個編碼，
叫做“內在表像”(InternalRepresentation)。
食物的“內在表像”主要是視覺、感覺及嗅覺組成。
內在表像就好像每個罐頭上的Barcode，
只要我們改寫了Barcode,電腦系統便再也不能確認這些罐頭。
以下介紹的技巧，相當實用，亦很好玩，
可以使你即時對容易致肥的食物失去進食的衝動，有效幫助你瘦身。
我有一位當事人，她非常喜歡吃巧克力、甜筒、雪糕，以致相當肥胖。
我就是用這個方法，在兩分鐘內使她永遠也不再吃巧克力、雪糕。
◇步驟：
1.現在找一處舒服，寧靜的地方坐下，闔上眼睛，
在腦內回想一種你很喜愛吃，但容易肥胖的食物，
注意它的顏色、形狀、大小、光暗等“元素”。
2.問一問自己，如果0分代表沒有任何感覺，
10分代表非吃不可，給這幅圖像一個分數。
3.現在發揮你的想像力，
想像這件食物發生什麼變化，以致它的吸引力下降兩分：
例如：9分下降致7分。注意食物改變後的圖像、口味以致氣味。
4.重複步驟3，直至吸引力下降至零分。
5.假如你想加強效果，繼續下面的步驟，否則跳去步驟7。
6.繼續發揮想像力，想像這件腦內的食物可以有什麼改變，
以致吸引力下降致負3分。
想像把這件食物貼近鼻子，
聞一聞它的氣味，然後放入口中，嘗一嘗它的味道。
7.打開雙眼，在內心感覺一下現在對這種食物的感覺如何。
怎樣?還有沒有衝動想食這種食物？
“潛意識”的其中一個運作方向，是追求快樂，逃避痛苦，
因此只要你向他證明這種食物只會帶給痛苦的感覺，
你的潛意識便會改變你的飲食行為。
記住，你的頭腦是你最好玩的玩具。
04引出有效“策略”練習︰(兩人一組，每人10分鐘)
1.A在整個過程中，要以映現，共鳴，及契合感官用語等方式，來維持與B的親和感。
2.A要導引出某項B做得很好的事的“策略”
(如︰為人父母、採購、駕駛、專精某項運動…)，
詢問︰“你是如何做…？”
A也可用其他方法問，如︰
a.“你是如何做…？”
b.“你以前做…時，你是如何做的？”
c.“如果你現在要再做…一次，你會怎麼開始？”
3.A注意聽B回答時的感官用語及注意其解讀線索，
當聽到後，就馬上紀錄下來，可用後設模式來針對不明確或中性用語提出問題。
最後可向B重述一次，你所記錄下的順序，以確認整個程式完備無缺
(如當你做…時，你先做a，其次b，然後c，…，你就是這樣做的吧？)
4.A在心裡運作此“策略”，探索其對自己是否合理，或有什麼不完整之處。
5.將此“策略”與結構完善“策略”做比較，
如果有任何缺失，即修改此“策略”，直到滿意為止。
06導引出無效“策略”練習︰(兩人一組，每人15分鐘)
1.A在整個過程中，要以映現，共鳴(回音)，
及契合感官用語等方式，來維持與B的親和感。
2.A幫B導引出，某項B覺得做得不好的事的“策略”
3.A與B一起核對此“策略”與結構完善的“策略”之條件，
假如適當的話，
以結構完善的“策略”條件修改B做該事的“策略”，並看結果為何？
4.角色互換。
07重新設計無效“策略”練習︰(兩人一組，每人15分鐘)
1.A與B合作重新設計之前所導引出的無效“策略”，
使其符合所有結構完善的“策略”之條件。
2.A帶領B走過這新的“策略”，一次一步驟地，
當B在演練每一步驟時，A幫其設“心錨”之。
然後A啟動那“心錨”，帶領B一次比一次更快地重覆走幾次那些步驟，
直到當A碰觸到第一次“心錨”時，B已能自動地，且完整地經驗到那“策略”。
3.未來模擬。
4.角色互換。
08創造性“策略”的運用練習︰(兩人一組，每人30分鐘)
1.A導引出B的創造性“策略”。
2.B找出某項情境或事件，是目前覺得卡住或行不通的，
而他又想能夠在行為上有多一些選擇餘地。
3.A帶著B，以B自己的創造性“策略”，重新處理那卡住的情境，
這就是使用B自己的創造性“策略”，去對其自己過去經常卡住的情境，
發展出更多新的選擇餘地。
4.角色互換。
09激勵性“策略”的運用練習︰(兩人一組，每人30分鐘)
1.A導引出B的激勵性“策略”。
2.A與B兩人一起找出一些輕易，而且相對地不是很重大的行為，
B平常是沒什麼動機去做的，這些可以是如︰倒立、抬起椅子、擦黑板…等。
3.A帶著B，以B自己的激勵性“策略”的順序，
重新考量那行為，然後兩人皆注意這項練習對B之影響為何？
4.角色互換。
三、策略的案例
◎瘦身策略：
例一：
1.有一位當事人，她的工作同事知道她參加了瘦身療程，
為了玩弄她，每次他們一起到酒樓吃完了午飯之後，
她的同事便會刻意向她說：
“不要浪費呀，快吃完那些蝦餃、燒賣，我們走了。”
每次她聽見類似這些說話，她便會吃完所有食物，然後感到非常內疚。
我發現原來她的頭腦內有一個致肥的策略：
2.聽見同事的說服→看見桌上的食物→想像進食那些食物→
感到美味→拿起筷子進食。Ae→Ve→Vi→Ki→Exit
3.這個策略就好像電腦的程式自動地運作，
並且每次都是一樣經過這些相同的步驟。
好感到無法控制自己的行為，因此感到非常內疚。
4.我決定為她安裝一個新的“策略”。
我問她假如繼續容許自己不斷進食，五年後看見自己什麼樣子？
她說看見自己有二百磅，全身都是肥肉，
我再引導她說了一大堆負面的後果，
包括失去自信，失去健康，沒有人會喜歡她……。
她的聲調變得低沉，頸部稍微轉向下面，從這些“潛意識”的訊息，
我知道這個形象能夠牽動她的情緒反應。
我決定把這個圖像加入她的致肥“策略”之中:
從原有的“策略”聽見同事的說服開始Ae→Ve→Vi→Ki→Exit
轉到想像肥胖→內心產生恐懼感覺→
內在對話不要再貪吃→拒絕這樣的行為
Vi→Ki→Ad→Exit而產生新的“策略”
5.新的策略就是當聽見同事開始說服她進食，立即回想“肥胖”，
內心立即產生恐懼的感覺，
然後在內心大叫一聲”STOP”最後向同事拒絕進食。
6.新的“策略”就是在當事人的頭腦內建立一條新的神經管道，
使當事人在相同的情境之內，行為有了新的選擇。
就好像開一條新的道路一樣。
我引導她在頭腦內預演這個過程五次，
確保把這個新的“策略”安裝在她的頭腦內。
7.預演的時候，我引導她的眼睛在每個步驟望向正確的方向
(參考眼睛解讀線索)，直至她發現這個過程變得順暢為止。
三星期之後，我再接見這位當事人，她報告說曾經與同事一起到酒樓午餐時，
她的同事照樣重施故技，但她堅決地拒絕進食，
她說能夠控制自己的行為感到很高興。
8.在以上的例子中，我並沒有去除舊有“策略”，
我只是給當事人一個選擇(Choice)，
所有N.L.P技巧的方向都是不斷增加當事人的選擇。
我們頭腦的學習能力是相當驚人的，
只要你指出一條更好的路徑，頭腦便會完全接收。
9.在我的臨床經驗之中，致肥背後是各樣複雜的因素，
但是有一點共通的，就是他們相信進食可以帶給他們良好的感覺。
例二：
1.我另外一位當事人的致肥策略是非常普遍的，
很多都市人，可能包括你在內都有這個“策略”：
2.看見沒有什麼好做→
口部感到無聊及雙手、胃部開始出現想進食的感覺→
看見食物→感到美味→感覺良好à進食。
Ve→Ki→Ve→Ki→Exit
3.我問這位當事人：“除了進食容易肥胖的食物外，
還有什麼事情你會享受地做，同時不會令你肥胖？”
我邀請她想出三件她最享受的事情：1.運動2.水果3.看八卦雜誌，
邀請她在這三個選擇中選出她最愛做的，
她想了一會兒，給我的答案是：吃水果。
4.以下是我為她設計的新的“策略”：
5.看見沒有什麼事情好做→問自己：
“我可以作什麼”→想像吃水果→感覺良好→進食。
Ve→Ad→Vi→Ki→Exit
我同樣引導她預演五次，以建立新的神經通道。
她發現第五次的預演的過程很順暢，證明她已經建立了這條通道。
