如何建立令人信服的論點
“沉默是通過其他方式進行的爭論。”
— 切·格瓦拉
如何為變革創造令人信服的論點？
你如何說服別人依照你的要求？
你如何減少行動的感知成本或增加不作為的感知成本？
在頭90天：成功的關鍵策略各級新任領導書中，
邁克爾·沃特金斯寫出關於制定令人信服的理由。
原因、價值或兩者組合
當你需要贏得支持時，
你會訴諸理性、價值觀或兩者的組合。
通過前 90 天：
“有說服力的訴求可以基於邏輯和數據，
或者基於價值觀和價值觀引發的情緒，
或者基於它們的某種組合。
基於理性的論點必須直接解決你想說服的人的實際利益。
基於價值的論點旨在引發情緒反射—
例如，通過喚起愛國主義來贏得對戰時犧牲的支持。”
訴諸核心價值觀
沃特金斯總結了核心價值觀的吸引力：
| 核心價值 | 在商業環境中 |
|---|---|
| 忠誠 |
對理想的承諾
為實現理想而犧牲
|
| 承諾與貢獻 |
為客戶和供應商服務
創造更好的組織、社會或世界
|
| 個人價值 和尊嚴 |
尊重個人表達為消除剝削或光顧的做法
並促進所有人的體面和機會 為個人提供實現其潛力的手段
|
| 正直 |
尊重法律條文和精神
道德和誠實的行為
所有互動的公平性
|
關鍵要點
以下是主要重點：
構架你的論點。
一種方法是只詢問你想要什麼，然後看看會發生什麼。
如果賭注(風險)很高，你將需要建立一個令人信服的論點。
瞭解你是否需要邏輯(理性)、情感(感性)或兩者組合。
總的來說，我發現組合是最有效的。也就是說，
有些人更受情感驅使，而另一些人則更受數據驅使。
對於那些更受情感驅動的人，
我發現隱喻或情感圖片詞語效果很好。
我發現隱喻或情感圖片詞語效果很好。
如果知道有人更受數據驅使，
請務必做好功課。參閱：無所不知。
請務必做好功課。參閱：無所不知。
了解個人的說服策略。
你需要知道一個人如何被說服的秘訣。
請參閱：了解人的七個元程序。
不要歪曲你的論點。
改進你的論點和操縱之間是有區別的。
以令人信服的、相關的方式陳述你的論點，
但不要誤導。誠信很重要。
瞭解元程序。
如果你瞭解人們如何過濾世界以及他們看重什麼，
你就可以讓你的論點更具相關性。
請參閱：了解人的七個元程序。
了解五種思維方式。
如果你知道人們的想法，你就可以更好地構建你的論點。
請參閱：五種思維方式。
建立一個引人注目的商業案例。
你可以運用業務案例來展示派餅有多大以及擬分配到的份額是多少。
你可以運用商業案例來支持你的論點或反對替代行動。
計算影響。這包括隨著時間的推移產生的影響。
許多人受到影響的驅使。他們喜歡知道他們有所作為。
如果你幫助他們向他們展示他們將如何發揮作用，
這將幫助你建立更具說服力的論點。請參閱：計算影響力。
如果你沒有贏得所需的支持，請改變方法，
並找到一種更好的方式來吸引你想要加入的人的心。
